年度合作享专属折扣｜老客户推荐返现5%，百万级货量定制物流方案-鑫汉物流

66a4e1afa2175544

杭州萧山的服装厂里，物流经理周姐正对着年终报表叹气——过去一年发了120个集装箱的货，物流成本占了营收的18%，比同行高了3个百分点。“要是能和货代签个长期合作，拿点专属折扣就好了……”她翻着和货代的聊天记录，想起对方曾说“单次合作没有优惠，量大可以谈谈”，可“量大”的标准是什么？折扣又能有多少？对年发货量超百万的企业来说，“长期合作”不该只是“量大”的代名词，更应是“成本优化+服务保障+风险共担”的三重承诺。

一、年度合作：从“单次议价”到“专属折扣”，成本直降15%

传统货代的定价逻辑是“一单一议”：淡季低价抢单，旺季坐地起价，老客户和新客户报价几乎没区别。而我们打破这一模式，推出“年度阶梯折扣+续约忠诚奖”，让“长期合作”直接转化为“真金白银的优惠”。

▍1. 阶梯折扣：货量越大，折扣越狠

根据年度预估货量（以TEU/公斤计），设置四档专属折扣：

基础档（50-100万货值）：享全年海运费/空运费9折，免收文件费、操作费；
进阶档（100-300万货值）：享85折，额外赠送“目的港免堆期延长7天”（省滞港费）；
VIP档（300-500万货值）：享8折，优先分配“直航舱位+冷门港口直达资源”；
战略档（500万+货值）：享75折，配备“专属客户经理+季度物流成本复盘会”。

案例：宁波某家电企业2023年发货额420万，按传统单次合作需付38万海运费，签年度战略档后，实付28.5万（省$9.5万，折合人民币68万），相当于多赚了2万台电饭煲的利润。

▍2. 续约忠诚奖：合作越久，奖励越多

连续合作2年：次年折扣再降5%（如原8折变75折），赠“免费报关退税代办”服务（价值2万/年）；
连续合作3年：升级为“钻石合作伙伴”，享“全球港口优先靠泊权”（旺季甩柜率降为0），并参与“新航线内测”（如首发东南亚电商专线）。

二、老客户推荐返现5%：人脉变“现金”，共赢不套路

“好服务就该分享”，但我们不想让老客户“白分享”——推出“老带新返现5%” 计划，让推荐新客户成为“稳赚不赔”的副业。

▍1. 返现规则：简单透明，童叟无欺

返现基数：新客户首年实际支付物流费用的5%（如新客户年付100万，老客户返现5万）；
兑现方式：新客户合作满3个月后，返现以“运费抵扣券”形式发放（可直接抵后续物流费），或申请银行转账；
无上限限制：推荐10个新客户，返现10次，不设“年度上限”。

▍2. 真实案例：老客户靠推荐“赚回”全年物流费

深圳某电子配件厂王总，2023年推荐了3个同行客户（均为年发货额200万+的工厂），首年返现合计：

（200万×5%）+（180万×5%）+（220万×5%）= 10万+9万+11万=30万。

“这30万直接抵了今年的物流费，相当于白送了一批货！”王总笑着说。

▍3. 新客户福利：老客户推荐的“专属特权”

被推荐的新客户，除享受正常报价外，额外获赠：

首单免单：首票货物物流费全免（上限5万）；
免费诊断：赠送《物流成本优化报告》（含货量分析、航线对比、降费建议）。

三、百万级货量定制方案：从“标准化”到“个性化”，解决大货痛点

年发货量超百万的客户，往往有特殊需求：淡旺季货量波动大、多品类货物混装复杂、对时效/成本有极致要求……我们的“百万级定制方案”，拒绝“一刀切”，用“专属团队+灵活资源+风险预案”满足个性化需求。

▍1. 专属团队：“1对1”服务，懂你的“特殊要求”

为大货量客户配备“3人专属小组”：

客户经理：统筹全局，对接企业采购/物流负责人，理解“生产排期-出货计划-库存周转”全链条；
操作专员：处理订舱、报关、文件等实操，熟悉客户货物特性（如易碎品、危险品包装要求）；
数据分析师：每月输出《物流成本分析报告》，指出“哪些航线可优化”“哪些附加费可减免”。

案例：某汽车零部件企业年发货额800万，淡旺季货量差3倍（旺季月发50柜，淡季月发15柜）。专属小组为其设计“淡季囤舱+旺季优先调舱”方案：淡季以7折锁定舱位，旺季优先分配美森快船，全年物流成本降22%。

▍2. 灵活资源：“海陆空”组合拳，应对复杂场景

多式联运定制：如“国内铁路+东南亚海运+目的国卡车”，比纯海运快10天，成本仅高8%；
混合装载方案：针对“大宗原材料+小批量成品”混装需求，设计“拼箱+整柜”组合（如20尺柜装15吨钢材+500箱成品），省30%空间；
应急资源池：预留10%的“机动舱位+备用车辆”，应对突发加单（如客户临时追加10柜货）。

▍3. 风险预案：“旺季不甩柜、滞港不慌张”**

大货量客户最怕“旺季订不到舱”“目的港拥堵滞港”。我们提供：

旺季保舱协议：签约时锁定旺季舱位（如欧美线Q4预留20%舱位），违约按运费20%赔付；
滞港应急金：预存5万元滞港应急金，遇港口拥堵时优先垫付费用（后从客户账户扣除，享免息期30天）；
案例：2023年圣诞季，某玩具厂因船司甩柜面临断货，我们启动应急金垫付改订空运，虽多花8万运费，但保住了200万订单（违约金仅5万）。

四、为什么百万级客户都选“长期合作”？

▍1. 信任积累：从“甲乙双方”到“事业伙伴”**

专属团队熟悉客户“生产节奏”，能提前3个月预警“货量高峰”，预留资源；
数据共享：客户可登录系统查看“全球运力分布”“港口拥堵预测”，共同决策最优方案。

▍2. 成本可控：告别“价格波动焦虑”**

年度合同锁定基础运价，仅燃油附加费等浮动费用按实结算（涨幅超10%需双方协商）；
定期复盘：每季度对比“实际成本 vs 预算”，优化低效环节（如某客户通过更换中转港，年省12万）。

▍3. 口碑背书：老客户的“现身说法”**

“合作5年，从年发货50万到800万，折扣从9折降到75折，累计省了200多万。推荐了4个朋友，返现拿了40万，现在物流费基本‘自给自足’！” —— 东莞某家具厂李总

“百万级定制方案太贴心了！淡旺季货量波动大，他们帮我设计了‘铁路+海运’组合，成本比纯海运还低，去年双十一没断货，多卖了300万。” —— 广州某3C大卖物流总监张女士